コーチング、コンサル、教室、セラピーなど目に見えないサービスを扱う場合、商品の良さが伝わらず困ることも多いのではないでしょうか？
いくらお客さんにとって価値ある商品・サービスが出来たとしても、それが見える化・伝わる化、そして『欲しい化』までなっていなければ、なかなか選んでもらえません。
今回は、お客さんにとって価値ある商品であるのは前提で、なぜ選ばれる商品と選ばれない商品があるのか。その決定的違いを１つに絞ってお伝えします。
この記事を読み終わった後、あなたの商品・サービスはアップデートできるはずです^^
最初に質問です。
『あなたの商品・サービスはお客さんの欲しい化になっていますか？』
目次
選ばれる商品と、選ばれない商品の決定的な違いとは
あなたは独自の強みを見つけ、同業さんとの差別化もし、お客さんのニーズに沿った価値ある商品を提供できているとします。
しかし、なかなか選んでもらえないことはありませんか？
その理由は…
お客さんは商品の価値をを知りたいだけでなく、「上手くいく方法」を知りたいからです。
例えば、「このコーチング商品を受ければあなたの目標達成が叶う！」という商品があった場合、目標を達成することはもちろんですが、『目標達成が上手く行く方法』も知りたいのです。
例えば、ハンドメイドや料理など習い事教室を受ければ、作品や料理が完成します。しかしお客さんが無意識に求めているものは、『作品や料理を上手く作る方法』も知りたいというわけです。
ここで重要なのが、あなたが上手く行った方法や、お客さんがどのようなステップで上手くでき、望む結果を手に入れられるのかを見える化、伝わる化することです。
見える化、伝わる化とはただ言語やデザインで視覚的に伝えることだけではないんですね。
選ばれない商品やサービスの多くが、商品自体や最終のゴールだけを言語や視覚で見せて、伝えようとしてしまっているのです。
大切なことは…
『ゴールを達成するための上手くいく方法』を見える化、伝わる化することです。
では次に、なぜ「成果だけ」でなく、「成果を出すまでの上手くいく方法」を見える化する必要があるのかをお伝えします。
上手くいく方法の見える化・伝わる化とは
商品やサービスの価値をお客さんに伝える時に、成果だけでなく、成果を出す上手く行く方法も伝えることが重要です。
その理由は次の通りです。
- 独自性が出る
- 同業さんができない
- お客さんがイメージできる
上手くいく方法の見える化・伝わる化の例
前述した目標達成のコーチング商品の場合、成果物は『目標達成』ですが、多くのコーチが提供する成果物と似たりよったりになってしまいます。
例えば、次のような見せ方になります。
オーダーメイドのコーチングで、あなたの目標達成をお手伝い！
この状態では独自性もなく、同業さんとの差別化にもなりません。お客さんがコーチを選ぶ際の基準もわかりません。
ここであなたの商品に、『成果を手に入れるまでの上手く行くプロセス』を見える化、伝わる化するとどうでしょうか？
例えば次のような見せ方だと、先程とどんな違いを感じるでしょうか？
あなたが着実に目標達成できる、オーダーメイドコーチング５ステップ！
Step１：自分を知る
Step２：マインドを整える
Step３：明確な目標設定
Step４：具体的なプラン設計
Step５：達成までのマインドと行動のデザイン
１つ１つのステップを登って行った先にゴールがあることがわかります。これによりお客さんは、目標達成がどのように上手くいくかをイメージすることができるようになります。
さらにこのステップを作る時のポイントは、あなたが上手く行った独自のノウハウで成り立たせるということです。
こうすることで、あなたの商品やサービスは同業さんにはマネできない独自のものとなます。お客さんもイメージが具体的になり、自分でもできるかもしれないと高い再現性を感じることができます。
ポイントは、いかにお客さんに『上手くいくイメージ』を持ってもらうかです。
なんとなく、伝わりましたか？？
普段、商品・サービスやその成果物を伝えることに注力していると、なかなかこの部分の理解が難しい場合もあるかもしれません。
次に僕の事例で、あなたの商品・サービスが選ばれるためのヒントにしてみてくださいね！
選ばれる商品の本当の見える化・伝わる化とは
デザインミー・アカデミーのある１つは、『魅力最大化の集客プログラム』を扱っています。この中で『選ばれる起業家になる』部分は成果物・ベネフィットですね。
お客さんがさらに知りたいのは「具体的にどのようにすれば選ばれる起業家になれるのか？」という部分です。
そのため『魅力最大化の集客プログラム』では、次のような手順をお伝えしています。
- 自分の才能・魅力を引き出す
- 独自の世界観の見える化
- 売れる世界観へブランディング（伝わる化）
- 高価値商品の開発
- WEB集客の仕組み化
WEB集客で上手く行った方はたくさんいるかもしれませんが、この手順で上手く行ったのは僕のオリジナルで独自のノウハウです。
10年以上成果を出し続けているという、実績もあります。
ところが１点問題がありました。それは他の起業塾やWEB集客セミナーでも同様の『学んだけど、結局WEBサイトがつくれない』という問題でした。
これでは、ステップを正しく踏んでも、誰もが上手くいく方法ではないと考えた僕は、以下の方法で解決し、再現性の高い商品にしました。
WEBサイトは、プロのWEBディレクターやデザイナーがサポートし完成させる。
デザイナーだからできる、秘技ですw
さらに１対多のセミナーに関わらず、期間中に数回の個別コンサルやコーチングでのフォローも入れました。
これにより、お客さんはどんな商品で、どのような手順を踏んでいけば、自分が求めている成果を手に入れられるかのイメージが鮮明になり、安心感と確実性も感じてもらえるようにした。
ここでお伝えしたいことは、デザインミー・アカデミーのプログラム内容ではありません^^;
あなたの商品がどれだけお客さん視点に立ったものになっているか。お客さんがどこまでイメージできるものかということです。
まとめ：選ばれる商品と、選ばれない商品の決定的な違いとは
選ばれる商品と選ばれない商品の違いの１つは、見える化・伝わる化のフォーカスする箇所の違いであることをお伝えしてきました。
２つの違いは次の通りでした。
『商品で得られる成果』
『商品で得られる成果』＋『成果を得るための上手く行く方法』
『商品で得られる成果』であるベネフィットを見える化・伝わる化するだけでも、していない商品・サービスよりは遥かに効果はあります。
しかし現在は、ベネフィットだけだとありきたりになり、お客さんから見て違いが分かりづらいです。
ベネフィットに加えて『それを得るための上手く行く方法』を見せることで、お客さんの欲しい化を促すことができます。
なぜ『上手く行く方法』を伝えることで、お客さんの欲しい化を促すことができるかは、次のようなメリットがあるからです。
- 独自性が出る
- 同業さんができない
- お客さんがイメージできる
おわりに、『成果を得るための上手く行く方法』を見つけるコツをお伝えします。
商品に取り入れる『上手く行く方法』を見つけるコツ
上手くいく方法は、あなたが上手く行った独自のノウハウで成り立たせるというお話を本文でしました。
つまり、あなたが過去に「お客さんと同じような悩みや困難をどう乗り越えたのか」を思い出すことです。
つまるところ、お客さんはこれを知りたいわけです。
あなたが困難を乗り越えた方法は、現在は何かしらの強みになっているはずです。その強みを『価値』にすることが、今回お話してきたことです。
まずはあなたが困難と認定したもの、それを乗り越えて身につけたものを知るためにも、あなたの才能と魅力を引き出し、見える化・伝わる化しましょう。
商品づくりはそれからで大丈夫です。むしろ、あなたがデザインできていない状態で作ってしまったら、価値も何もなくなってしまいますからね^^;
まずは、あなたの才能と魅力を最大化し、見える化・伝わる化することからスタートですw
自分の強みがわからない…。自分らしさをうまく伝えられない…。でも、自分の好きや得意を活かし、人に貢献するビジネススタイルを手に入れたい方へ。
5,000人の自己実現に関わり、著名人、脳科学者、TVで認められた才能と魅力を最大化する魔法で、あなたの価値を見える化・伝わる化。自然と出逢いたい人たちが集まってくるビジネスの仕組みづくりをしませんか？