コーチ、講師、カウンセラー、セラピストなどのひとり起業家は、商品や価格を工夫したり、ブログやSNSで集客をしている方も多いのではないでしょうか。
その中で、こんなお困りごとをよく聞きます。
メルマガやLINE登録者はいても、成約に繋がらない。
説明会や体験セッションをしても、成約にならない。
今回は僕も起業時に失敗した話を含め、売る活動の前に必ずやっておきたい活動についてお伝えします。
この記事を読んだ後には、ブログ執筆やWEB集客、スキルアップを一旦ストップしてでも、やってみよう！と思えるはずです。
目次
売れば売るほど売れなくなるひとり起業家。その理由とは…
まず最初に結論からお話します。
商品・サービスを売る前に、世界観を伝えよう
他にはないあなたの世界観。つまりあなただけが持つ７つの魅力（自分軸）が、お客さんに正しく見える化、伝わる化できていなければ、指名買いされることは難しいのです（涙）
それどころか、価格で比べられてしまうことになりかねません。
あなたから買う必要性をお客さんが感じない限り、いくらメルマガ登録者やフォロワーが多くて、説明会や体験セッションに来ていただいても、お客さんは成約を決める時に『ある迷い』が出てしまうのです。
この『ある迷い』を無くすためにも、あなた自身をデザインし、ブランディングすることが鍵になります。
次にマーケティングとブランディングの違いをお伝えし、ブランディングの重要性、しかも難しくなく誰でもできることを知っていただければと思います。
マーケティングとブランディングの違い
マーケティングとブランディングのふたつの違いは、一言でいうと以下の通りです。
- 【マーケティング】…商品・サービスを売る活動
- 【ブランディング】…価値を伝える活動
勘のよい方は気づかれたかもしれません。
最初に自分の価値を伝え、次にそれを売ることだと。
正解です！
ところがコーチ、講師、カウンセラー、セラピストなどのひとり起業家に限らず、多くの企業が、売る活動（マーケティング）を先にやってしまいます。
その結果売れないからと、もっと売る方法を考えるというループにハマっていくのです。
マーケティングとは
マーケティングとは『商品・サービス』『価格』『宣伝』『場所』の４つを組み合わせたものです。
これをコーチ、講師、カウンセラー、セラピストなどのひとり起業家に例えると…
- 商品・サービスをつくる
- 販売価格を決める
- ブログやSNSで集客し商品を宣伝
- リアルorオンラインでサービス提供
自分のやりたいこと、得意なことをサービス化・商品化し、ブログやSNSで発信し集客する方もいると思います。これはばっちりマーケティング活動をしているということで、すばらしいです。
マーケティング活動の結果、思ったように集客がいかない、商品や価格の問題で成約にいたらないなど、課題が見えるとそれを解決しようと、さらにマーケティング活動に力を入れます。
スキルを上げて資格を増やして、サービスの質を上げたり、価格を下げたり、広告を打ち見込み客の数を増やしたり…
これはマーケティング活動だけ見れば、正しいやり方です。しかし、多くの場合、売り方の問題ではなく、価値の伝え方の問題から成約にいたっていないことがあるのです。
ブランディングとは
ここでは、マーケティングと比較しやすい形でブランディングについてお伝えします。
売る活動がマーケティングであれば、ブランディングは価値を伝える活動です。
あなたの価値が他にはないもので、お客さんにとっていかにメリットがあるか。これを一貫性を持った見せ方、伝え方で特定のお客さんに正しく伝えていきます。
さらにここはマーケティングにはない要素ですが、お客さんがあなたや商品に共感など何かしらの感情を抱きます。
そして、「〇〇と言えば、あなた」とお客さんの頭の中に、あなたのイメージが定着できれば、ブランディングの１つの目的は達成されます。
この結果、説明会や体験セッションを受けて購入を決める際に、他者と比べて迷うことは激減します。
あなたの商品やサービスに、価格以上の価値があることが伝わっていれば、価格で迷うことも減り、成約率がグッと上がるというわけです。
ではブランディングのコツは何でしょうか？
まずは『ブランディングするモノ』を創ることです。
あなたの７つの要素である自分軸を創る、つまり『世界観』です。
自分軸が確立できれば、ブランディングの半分は成功です。
あとはその自分軸を魅力的な価値にして表現していけばOKです。
マーケティングを先にした失敗例
さて、ここまででマーケティングとブランディングの違いは何となくご理解いただけたでしょうか？
あなたは、コーチ、講師、カウンセラー、セラピストなどのひとり起業家として、どちらの活動をしていますか？
僕が起業時まっさきにした活動は、マーケティングでした。とにかく集客して売上を上げなければと、WEB集客とスキルアップに力を注ぎました。
その甲斐あって集客はできましたが、ほとんど成約になりませんでした。
理由は、ご想像の通り僕の価値が伝わってないまま、共感されないまま、「売る活動」をしていたからです。つまり、お客さんは僕に依頼する必要性がなかったのです。
その後、差別化を知り、独自の強みを探し伝えていきました。しかし、これもたいして成果は変わらなかったのです。
理由は、２，３個の強みを掛け合わせただけでは、同業さんと似たりよったりでお客さんから見たら違いがわからなかったからです。
そのため僕がとった戦略は強みだけではなく、７つの要素で世界観（自分軸）をつくり、それをブランディングして超自分軸にするという方法でした。
これがうまく行き、10年以上経った今でも、１つのWEBサイトにお客さんが集まり、セールスせずに選ばれ続けることができています。
ここでまで読んでいただいたあなたは、お気づきかもしれません。
マーケティングの前に、ブランディングをすることが大切！でもその前に、自分軸をつくることが重要だと。
正解です！
それでは最後に、コーチ、講師、カウンセラー、セラピストなどのひとり起業家におすすめのマーケティングとブランディング手順をお伝えします。
売れば売るほど売れなくなるひとり起業家。その理由とは…
「メルマガやLINE登録者はいても、成約に繋がらない」「説明会や体験セッションをしても、成約にいたらない」
これは、あなたの価値が伝わる前に、お客さんに売る活動をしてしまっていることがひとつの原因でした。つまり、ブランディングをする前に、マーケティングをしてしまっていることが要因です。
ブランディングとマーケティング２つの違いは次の通りでした。
- 【マーケティング】…商品・サービスを売る活動
- 【ブランディング】…価値を伝える活動
まずはあなたの７つの要素を引き出し、統合し自分軸を創ることがポイントです。
つまり、ブランディングするモノ自体を創るというわけです。
次に自分軸を、お客さんへ向けて魅力的な価値にブランディング。
ここまでできて初めてマーケティング活動をスタートしても遅くありません。むしろ相乗効果バツグンです。
売れる世界観ができれば、独自のポジションを手に入れやすくなります。あなたのブログやコンテンツに共感がうまれ『ファンが集まる』ようになります。
こうして、あなたがあなたらしくいることが最大の価値となり、結果ビジネスが加速していくという仕組みです。
一般的なブランディングは市場有りきで行いますが、あなたの軸、あなたらしさ有りきでするブランディングをデザインミーでは大切にしています。
これが10年以上、自分らしいビジネスを続けていく秘訣でもあるのです。
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