あなたがどれだけ「これはよい商品だ！」と思っても、お客さんにその良さが届かず成約にいたらないことってありませんか？
僕も起業当時、サービスの質やスキルを上げても、顧客から選ばれず成約できず、行き詰まってしまったことがあります。
しかし今になってみると「それは当然」だと思っています。
例えば、「私はしっかり寄り添います！」「結果を出せます！」と謳うコーチ、コンサル、カウンセラーなどひとり起業の方はたくさんいますが、「私の傾聴力はいまいちです…」なんて言う方はなかなかいませんよね。
さらに今の時代、お客さんにとって商品・サービスの品質がよいのは当たり前。
このような状態で、いったいどうすれば選ばれるひとり起業家になれるのでしょうか？
今回はあなたとお客さんの間にある違いに気づき、選ばれる商品づくりの発想がうまれる逆算思考をお伝えします。
目次
選ばれる商品・サービスに生まれ変わる【逆算思考】
ひとりで仕事をされている起業家、個人事業主、フリーランスの方が、質のよい商品やサービスを提供しても、お客さんにその良さが届かず成約にいたらない原因。
それは…
あなたが認識している質と、お客さんが認識している質が異なるからです。
この解決方法は…
あなたが考える品質ではなく、お客さんがどう認識しているかを逆算して考えることがポイントです。
なぜなら、お客さんは事実としての品質ではなく、お客さん自身がイメージしている品質で選ぶからです。
あなたが考えている「事実としての品質」とお客さんが「勝手に思い込んでいる品質」は異なるいうわけです。
これはブランディング戦略では『知覚品質』といい、同業さんとの差別化や価格競争から離脱し、独自の世界観で選ばれるための重要な要素になります。
サービスの魅力を左右する知覚品質とは？？
突然ですが、ボルボという北欧の車をご存知ですか？
トーベ・ヤンソンやマリメッコが好きな僕は、この世界観が大好きです。家族を守る車、地球にやさしい車というコンセプトや、デザインやUXへのこだわりに共感しています。
ボルボが安全な車というのは、多くの方が認識しているのではないでしょうか？
しかし、どれだけ安全なのかを機能やテクノロジーを詳しく把握している方は、少ないはず。ボルボ大好きな僕もまったくわかりません。
このようにお客さんに、ボルボの正確な品質はよくわからないけれど、「品質は高いだろう」とイメージを持たれることが『知覚品質』で、ひとり起業のブランディングにとても大切なことになります。
あなたが何かを学んだり、資格を取って商品の品質を上げたとしても、お客さんの知覚品質は必ずしも事実の品質とイコールにはならないことがある。というわけです。
つまり、『どれだけ質のよいサービスを提供しても、お客さんによさが届かず成約にいたらない』というのは、この認識の違い。
ひとりで仕事されている起業家、個人事業主、フリーランスなどがスキルや知識を身につけ「事実としての品質」を上げることは、難しくないのかもしれません。
しかし、お客さんが認識する知覚品質を上げなければ、これからの時代、ひとり起業家として選ばれることがどんどん難しくなっていきます。
ではどうすればいいのかを、次からお伝えしますね。
お客さんの認識から考える逆算思考
お客さんの知覚品質を上げるためには、一体どうすればいいでしょうか？？
ポイントは、主語をお客さんに変えることです。
『お客さんの視点に立って、お客さんの気持ちを考える』僕たち人間の想像力が発揮されるシーンですね。
具体的に次のような問いを、お客さん視点になって投げかけてみましょう。
- ワタシはこの商品の「どの部分」を見て、どういう品質と認識するだろうか？
- ワタシはどの部分で、この商品を選ぼうと考えるだろうか？
僕の考えは大前提が、『商品・サービスを売る前に超自分軸を伝える』ということなので、厳密にはこの問いは正確ではないです。しかし、お客さんがあなたのサービスを認識する際に、何を基準にどう認識するかを見つけるヒントにはなります。
１の「どの部分」とは、例えば実績や価格、商品内容などいくつもの要素が考えられます。
「実績」を見てお客さんは、たくさんの実績がある人で信頼できそうだとか、逆にこういう実績なら違うなどと、それぞれ主観で認識をします。
人によっては「実績」ではなく、「商品内容」を見て今までにない商品だと認識する人、どこかで見たことのある商品だと認識する人がいるかもしれません。
ではいったい知覚品質を上げるための要素には、どんなものがあるのでしょうか？
これは７要素あるので、下記記事に具体例とともに書きました。ここにある要素をできるだけ多くいれることが、知覚品質を上げる秘訣です。
勘の鋭い方は、次のように思うかも知れません。
「いくら知覚品質を上げる要素を入れても、すべてのお客さんの知覚品質を上げることはできないのでは？」
その答えを次にお話しますね。
すべてのお客さんの知覚品質を上げるのは難しくない？
「すべてのお客さんの知覚品質を上げるのは難しくない？」
僕の答えは「Yes」です。
どれだけ知覚品質を上げる要素を入れても、全員が「超いいね！」と認識してくれることはありません。
ポイントは「あなたのターゲット（お客さん層）」の知覚品質を上げることです。
逆を言うと、あなたのお客さん層ではない人に響かなくてもOKということです。
あなたのメインのお客さん層が１０人中１０人、「超いいね！」と思えば知覚品質のアップは成功というわけです。
ですので、あなたの知覚品質をアップをする前に、あなたがコーチング、コンサル、カウンセリング、セラピーを通して応援・サポートしたいお客さんを明確にすることが重要です。
まとめ：選ばれる商品にするための逆算思考
ひとりで仕事をされている起業家、個人事業主、フリーランスの方が、一生懸命開発した大切な商品・サービス。この良さをWEBやSNSで伝えても届かないひとつの原因は次の通りでした。
あなたが認識している「事実としての品質」と、お客さんが「イメージする品質」が異なる
この解決策は、お客さんが主観で認識している品質（知覚品質）を上げることがポイントです。
知覚品質を上げるには、お客さん視点に立ってあなたの商品を見てみること。そして、知覚品質を上げるための７要素をできるだけ入れることです。
知覚品質を上げる対象は、あくまであなたのターゲット（お客さん層）ですので、あなたのターゲットを明確にしておくことが前提です。
もしあなたが同業さんと差別化のため、自身の独自性を強めるために、新しい知識やスキルを身につけようとしているなら、それがお客さんの知覚品質に影響するかを考えてみるのもアリです。
最後に本質的なことをお伝えします。
あなたの商品・サービスはあなたから生まれて来ます。ですので、まずはあなた自身をデザインして、魅力的な価値にブランディングすることがとっても大切です。
自分をデザインして、あらゆる願いを引き寄せるエッセンスをシェアします。