コーチ、講師、セラピスト、カウンセラーなど対人支援職の個人起業家は、やさしくて勉強熱心な方が多い印象があります。
そんな方たちだからこそ、僕は応援やお手伝いしたいと思っているわけですが、その優しさが仇となってしまう危険性があるんです。
独自の売りで、お客さんから選ばれるはずの個人起業家が、気づいたらお客さんに寄り添うあまりその逆になっていた。なんてことになって欲しくないですからね。
この記事を読み終わった頃には、あなたのやさしく勉強熱心な人柄はそのままに、個人起業家として選ばれるための戦略的な思考も身についているはずです。
今回のテーマは『個人起業家が狙うポジション』
最初に質問です。
『あなたはお客さんから見て、どんな個人起業家になりたいですか？』
目次
やさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる！？その理由は…
まず始めに、なぜやさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる危険性があるのかをお伝えします。
コーチ、講師、セラピスト、カウンセラー等は、お客さんに寄り添うことは大切ですが、人によってはお客さんの意見や要望に耳を傾け過ぎてしまうことがあります。
お客さんの意見や要望にできるだけ応えようと、自分のゴールとは関係のないものを学んだり、資格取得したりしてしまうことがあります。
この結果、最悪のパターンは『何でも屋さん』になってしまうというわけです。
つまり、お客さんはあなたから特徴ある独自性やオリジナリティを感じられず、あなたにお願いする必要性が無くなってしまうのです。
もちろんやり方によって、ゴールに沿った新しい知識を取り入れてさらにアップデートすることも可能ですが、今回は次に説明するフィリップ・コトラー先生の競争地位戦略に基づいた、個人起業家としての戦略視点でお話を進めます。
個人起業家が狙うポジションは１択
アメリカの経営学者でマーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーは、「同業界内における競争上の地位により、取るべき戦略の定石が異なる」という考え方を提唱しています。
簡単に言うと、あなたが起業家として市場のどこにいるかで、取る戦略が変わるということです。
この地位をコトラーは、以下の図のように４つに分類しています。
さてこの図を見て、僕たち個人起業家が狙うべきポジションはどこだと思いますか？
ポイントは縦軸の『経営資源の質』と横軸の『形成資源の量』です。
僕たち個人起業家の場合、企業と真っ向から勝負しても勝てるはずはないので、この図の場合『ニッチャー』を狙うことが正解です。
この理由を知るためにも、簡単に４つのポジションについてご説明します。
リーダー
ある特定の市場シェアNo1が、このポジションです。カフェで言えばスタバで、特定の市場（カテゴリ）においての王様です。
チャレンジャー
リーダーに挑む２番目、３番目の企業です。カフェで言えばタリーズです。リーダーの座を狙い、リーダーとの差別化を図り優位性を作ります。
ニッチャー
他の同業さんとは別の狭い領域で成功している企業です。リーダーやチャレンジャーは手間がかかったり、市場規模が小さいため相手にしないポジションです。カフェで言えば椿屋ですね。
フォロワー
リーダーをマネして価格は安くするという戦略を取るため、同業さんも多くいます。
やさしく勉強熱心な個人起業家はフォロワーになる？
コーチ、講師、セラピスト、カウンセラー等の業界の企業も個人起業家も、必ず上記どれかのポジションに属しています。
この中で個人起業家ができることは、少ない経営資源を合理的に使いながら、質をどんどん高めニッチャーになることです。
もし経営資源の少ない個人起業家が、お客さんの意見や要望に耳を傾けすぎて、まんべんなく知識やスキルを身につけようとすると、どうなるでしょうか？
知識やスキルを増やしたとしても、リーダーやチャレンジャーには勝てません。
まんべんなくやっているので、ニッチャーにもなれません。
と、言うことは…
フォロワーのポジションで、お客さんはあなたの売りが見えず、同業さんと価格を比べて選ばれるパターンに陥ります。
では、どうすればニッチャーになり、選ばれる起業家になれるのかを次からお伝えしますね。
ニッチャーになるためのポイント
コトラーの競争地位戦略では、企業がやるコーチングやカウンセリング、教室系と同じことをしても勝つことは難しいです。
同時に、ある市場カテゴリですでにNo1になっている個人コーチやカウンセラー、講師に勝負をするのも得策とは言えません。
これから起業する方や起業間もない個人起業家の場合、ニッチャーのポジションを目指し、さらに特定の市場の中でNo1を目指すことがベストな選択肢です。
そのポジションを取る方法は次の通り。
- 同業さんにはない１点の尖った売りを持つ
- 同業さんが狙わない特定のお客さんに絞る
- 同業さんがマネできない／マネしたくないやり方をする
これにより、ニッチャーのポジションになり、実績を積み、売りを強化していけば、あなたの狙う市場で、あなたはNo1（リーダー）を目指せます。
特にブランディングでは、No1は早いもの勝ちです。
早めに上記３つの方法で、あなたがNo1になれる市場を見つけましょう。
以下、Design meのやり方を参考に、あなたの競争戦略のヒントにしてくださいね。
ニッチャーになるための具体例
デザインミー・アカデミーのある１つのプログラムは、起業したいけど独自の売りがわからない、差別化やWEB集客をしても上手くいかない悩みを持つ個人起業家さん向けにしています。
個人起業家市場は同業さんも多いため、このように市場やお客さんを細分化し、その中から対象を絞っています。
さらに、プログラム内容はデザイン戦略、心理学、ブランディングを融合した『世界観（才能と魅力）を見える化して、ブランディング（伝わる化）し集客の仕組みを作る』という、他の同業さんには出来ないメソッドを提供しています。
講座期間中に、個別コンサルやコーチングを行ったり、一人ひとりのオリジナルのWebサイトをプロのデザイナーが構築サポートし完成させるという、かなり手間のかかるサポートも入れています。
これにより、企業はもちろん他の個人起業家もマネできませんし、マネしたくないと思います^^;
この例のように、あなたの売りが決まったら、次にやることは市場を見つけることです。
独自の売りがあっても、狙った市場が間違っていればビジネスは上手くいきません。
『誰のどんな悩みに、どのようにあなたの売りを提供するか』を決める戦略が、結果を大きく変えます。
まとめ：やさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる！？その理由は…
コーチ、講師、セラピスト、カウンセラーなど対人支援職の個人起業家は、お客さんに寄り添うことは大切です。
しかし、お客さんの意見や要望に耳を傾けすぎて、あなたの売りがぼやけるような知識やスキルの追加をつすることは危険です。
コトラーの競争地位戦略をもとにした場合、個人起業家が目指すポジションは『ニッチャー』です。
ニッチャーは、リーダーやチャレンジャーという大きな同業さんが参入して来づらいポジションです。
ニッチャーになるには次の通り。
- 同業さんにはない１点の尖った売りを持つ
- 同業さんが狙わない特定のお客さんに絞る
- 同業さんがマネできない／マネしたくないやり方をする
これとは逆に、お客さんの意見や要望に耳を傾けすぎて、まんべんなく知識やスキルを身につけようとするとどうなるか。
リーダーやチャレンジャーには勝てず、ニッチャーにもなれず、フォロワーになる可能性があります。
フォロワーのポジションでは、お客さんはあなたの売りが見えず、同業さんと価格を比べて選ぶパターンに陥るため危険です。
個人起業家は、ニッチャーのポジションを狙い、実績を積み、売りを強化し、あなたの狙う市場でNo1（リーダー）を目指しましょう。
最後に、ニッチャーに必須の１点の尖った売りを持つ方法をお伝えして終わりにします。
１点の尖った売りを持つ方法
１点の尖った売りは、あなたが持つユニークな強みや、ストーリー、キャラクターなどから、オンリーワンの世界観をつくることです。
圧倒的な世界観ができ、特定の市場を見つけられれば、競争戦略でニッチャーのポジションを手に入れられます。
世界観ができれば、『あなた独自の言葉』で発信ができるようになります。同業さんにはできない、『価値ある商品』が生み出せます。あなたのブログやコンテンツに、『ファンが集まる』ようになります。
こうして、あなたの価値が見える化、伝わる化することで、自然と集客ができるようになっていきます。
いかがでしたか？
今日お話した内容はテクニックで、あなたが着る服のようなもの。素敵な服は着る人に魅力があってはじめて輝きます。まずは、あなたがどう在りたいか、何を望みどんな資質を活かしていきたいかを明確にすることがオススメです。
つまり、あなたの才能と魅力を最大化し、見える化・伝わる化から始めることが確実で一番の近道です^^
自分の強みがわからない…。自分らしさをうまく伝えられない…。でも、自分の好きや得意を活かし、人に貢献するビジネススタイルを手に入れたい方へ。
5,000人の自己実現に関わり、著名人、脳科学者、TVで認められた才能と魅力を最大化する魔法で、あなたの価値を見える化・伝わる化。自然と出逢いたい人たちが集まってくるビジネスの仕組みづくりをしませんか？